売り上げが劇的に改善する!顧客心理に響く「売れる文章」9つの書き方

今回の記事は、Webマーケティングに興味のある方へ送る、「売り上げが劇的に改善する!売れる文章(セールスレター)の書き方」という内容です。
久々に気合を入れすぎて、派手なタイトルにしてしまいました・・・。

 

実は最近、色々な人から「セールスレター」の書き方を聞かれることが増えてきたため、どこかのタイミングで簡単なまとめをブログで公開したいな、と思っていました。
今回、念願の新しいブログが立ち上がりましたので、ブログを書くモチベーションが高い今こそ公開しておこうと思い、筆をとった次第です。

上記で「セールスレター」という表現を使いましたが、セールスレターというのは簡単に言えば、販売ページにまるで優秀なセールスマンが存在しているように見せる文章テクニックのことです。

「セールスレター」という響きを聞くと、「●報商材」の類いでは?と怪しむ人がいますが、セールスレターの力は絶大です。
色眼鏡をかけて傍観しているのは、ビジネスチャンスをみすみす逃しているのと同じです。

例えば、メールマーケティングの効果がいまだに高いのは、レター(言葉)には人を動かす大きな力があることに他なりません。

いつの時代も「言葉」が世の中を動かしてきました。

言葉には大きな効果がありますので、残念ながら、人を騙したりする時にも使われますが、悪いことをすると、いつか自分にしっぺ返しがくるものです。

今回のノウハウを「健全」に使っていただき、皆さんの販売ページの売り上げアップのお手伝いができると幸いです。

ではいきます。

  1. 「セールスレター」を書くことは、サイトにセールスマンを配置するのと同じ。
  2. 「皆さん」ではなく、「あなた」でセールスレターを書こう!
  3. 「お金」より「時間」にフォーカスして考えてみる。
  4. 「何」を買うかではなく、「誰」から買うか?
  5. 共感してもらうからこそ、「気付き」を得てもらえる。
  6. 人は「たくさんの選択肢」を用意された方が満足する。でも、たくさんあると、選ぶのが面倒くさくなる。
  7. 信頼につながる最も重要な要素は「アナログ感」。
  8. 人の脳は「人物写真」に目がいく構造になっている。
  9. 人は「最初」と「最後」を見るケースがある。だから販売ページの最後に「追伸」を設置するのはオススメ。

 


1、「セールスレター」を書くことは、サイトにセールスマンを配置するのと同じ。

松尾の未来

売れるお店には「すご腕のセールスマン」がいるものです。
セールスマンのいないランディングページはただのカタログページ。
売るためのページはただのカタログになってはいけません。セールスマンを配置することを考えましょう。

但し、質の悪いセールスマンを置くと、かえって逆効果です。商品が売れなくなってしまいます。
質の悪いセールスマンを置くなら、セールスマンを置かずに、商品をただ並べておく方が良いでしょう。

つまり、ぶっちゃけ、中途半端なセールスレターなら書かない方が良いということです。
だから、セールスレターを書く際は、気合いを入れて書きましょう。(ちなみに僕は5日くらいかけて書きます)

あとは、商材によっては、あえてカタログ的な見せ方に留めておく方が良いケースもあります。

 


2、「皆さん」ではなく、「あなた」でセールスレターを書こう!

今、そのページを見ているのは、モニターの前の「人」です。
人間は天の邪鬼なので、「皆さん」という表現で一括りされると、「俺は他の人たちとは違うんだ!」と思ってしまうものなのです。

だから、お客様一人一人の方を向いて、セールスレターを書きましょう。

 

・・・あなたのサイトには「皆さん」という表現がありませんか??

 


3、「お金」より「時間」にフォーカスして考えてみる。

お金は稼ごうと思えばいつでも稼ぐことができますが、失った時間は取り戻せません。
サポートでクレームが発生する最大の原因は、お客様を放置し、お客様が「自分の時間を無駄にされた!!」と感じた時です。

僕も気をつけなければなりません・・・。
もし「松尾の返信が遅い!」と思われた際はご遠慮なく突っついていただけると幸いです・・・。

 


4、「何」を買うかではなく、「誰」から買うか?

百貨店で買い物をする常連客は、いつも決まった担当者から商品を買うことが多いです。
この行動は、「その担当者から購入すれば安心」という気持ちから生まれています。
別の言い方をすれば、その担当者のファンになっているというより、その担当者を「信頼している」と言えるでしょう。

ですから、私たちもまずはお客様に信頼してもらわなければなりません。
そこで、販売者もしくは販売会社の情報を、お客様にできるだけ提供するのはいかがでしょう?

ここでポイントとなるのは、情報の提供の仕方です。
信頼感をPRする必要がありますから、信頼に値する情報のみを提供すべきです。

例えば、動画の一発撮りかつ無編集の動画だったら、誤魔化しはききませんから、綺麗に編集された動画より信頼感が伝わる気がします。
逆を言えば、販売者の「ナレーション」が巧すぎると、それはそれで怪しく思う可能性もあります。
噛みまくりながらも、一生懸命、汗を流しながら、真っ直ぐに喋っている方が、信頼感が伝わりやすいかもしれません。

お客様はただ綺麗なものよりも、「信頼できるもの」を求めているのです。

例えば、僕はジャパネットたかたの高田社長が大好きで、いつもジャパネットの通販番組を録画しているのですが、「高田社長はなぜあんなに売るのが得意なのだろう?」ということを考えてみたところ、売るためのノウハウがすごいのは勿論、やはり、ブラウン管で見える社長のお人柄が影響しているのだと思いました。

高田社長が商品について一生懸命に解説されている姿を見ていると、「ああ、この人は良い人だ。この人からなら買っても良いなあ」と思えてしまうんですよね。
もし、高田社長がプロのナレーターのようにめっちゃ流暢に話していたら、多分、ジャパネットたかたのイメージは大きく変わっていたかもしれません。

 


5、共感してもらうからこそ、「気付き」を得てもらえる。

相手にメッセージを伝えたいのであれば、まず、相手に「共感」してもらうことが大切です。

例えば、楽天メソッドと呼ばれる「縦長ページ」が嫌いなWebデザイナーの方向けにこういう文章を書いてみました。
どうでしょう?

 

「縦に長い商品販売ページ、最近色々なところで見るようになりましたよね。
でも、あのデザインを見る度に、ああ、こんなダサいデザイン嫌だなあ、と思いますよね。僕もそう思います。あれはデザイナー視点からすると、美しいページではないと思います。
でもね、実はあのページ、あの長さと派手さだからこそ、商品がバンバン売れていくらしいんです。それを聞いて、僕も驚いてしまって・・・。
で、実は、その「売れる理由」を教えてもらったんですが、それって知りたくありませんか?」

 

これが

 

「縦に長い商品販売ページは商品がバンバン売れていくのです。その理由って知りたくありませんか?」

 

とかだけだと、天の邪鬼な人たちは、「そんなの興味ねーよ!!」となるかもしれません。
だから、最初に「共感」を得ることは重要なんです。

 


6、人は「たくさんの選択肢」を用意された方が満足する。でも、たくさんあると、選ぶのが面倒くさくなる。

人は最大で「3つ」のものしか覚えられないとか、「4つ」のことしか覚えられないとか、そういう心理学の知識を見ることが多くなりました。
確かに、人間が一度に覚えられる数字は3つか4つらしいのですが、その知識だけを鵜呑みにするのは危険です。

選択の科学」で有名なシーナ・アイエンガーさんの実験によると(参照:インターフェイスデザインの心理学 P236)、人はたくさんの選択肢を用意された方が満足するらしいです。

「やった!よりどりみどりだ!!」と感じて、テンションが上がるようです。

 

ただし、売れるかどうかは別。

人は、たくさんの選択肢を用意されると満足しますが、満足すると選ぶのが面倒くさくなるようです。
だから、選択肢が多いとコンバージョンは落ちるんですね。

だから、戦略として考えるのなら、「最初にたくさんの候補を見せて、その中から候補を絞って見せる」という戦略が良さそうです。

 

余談ですが、僕のセミナーで使っているスライドもこの戦略を応用しています。
「今日はこんなにたくさんの事を教えようと思いますが、時間がないので、一番重要なものに絞りました!」
という形で、たくさんの候補を見せてから、重要な要素を2つだけピックアップしています。

そうすると、セミナー受講者の方も「おおお、こんなにたくさんある中で、その2つが特に重要なのか!」と食いついてくれるわけです。

●セミナーで実際に使っているスライドの例
SEO松尾のセミナースライド例

 


7、信頼につながる最も重要な要素は「アナログ感」。

keni

ダウンロード商品の販売ページで、パッケージ画像を使って、「これは商品イメージです」という形でPRしているのをよく見かけますが、あれは「アナログ感」を演出する方法です。
人は「商品を手に取った時の自分の姿がイメージできるかどうか」で商品を購入しているとも言われています。(衝動買いする人も多くいますが)
だから、ダウンロード商品のような無形物は、アナログな感じを演出するため、実際はパッケージが存在しない商品だとしても、パッケージ画像を作って見せるようにすると良いんです。

 


8、人の脳は「人物写真」に目がいく構造になっている。

すごくタイプなお姉さん

人間は脳の性質上、「人物の写真」に目がいってしまうようです。
例えば、その人物が何を指さしているのか?とか、どこを向いているのか?とか、無意識の間にチェックしていると言われています。
なので、サイトで特に見てもらいたい重要な箇所があれば、人物写真を使うと良いでしょう。
「商品購入リンク」の近くなどに設置しておくと良い効果が得られそうです。

そう考えると、「たいして重要ではないエリア」に人物写真を掲載するのは良くないかもしれませんね。

 

ちなみに僕は、もしサイトの至る所に堀北真希の画像が張ってあったら、鼻血が出まくってコンバージョンできないと思います。

 


9、人は「最初」と「最後」を見るケースがある。だから販売ページの最後に「追伸」を設置するのはオススメ。

人は、サイトにアクセスすると、まず最初に目に飛び込んできた部分(ファーストビュー)を見ます。
その後、「なんだこのページ?」という感覚でページを眺め始めるのですが、縦に長いページの場合、一番下まで一気にスクロールする人が結構いるそうです。

その時、ページの一番下に「商品購入リンク」しかなかったりすると、購買意欲が落ちてしまいます。
なので、一番下にも情報を載せると良いと言われています。

これって実は、巷の「情●商材」のページでよく見かける「追伸戦略」です。
あれ系のページには決まって、販売ページの最後に「追伸」という部分がありますよね。

ファーストビューの情報を見た後に、一番下の「追伸」を見たお客様が、「むむむ、この追伸に書かれていることが気になるぞ。よし・・・このページの商品情報をもうちょっと見ようかな・・・」と思って真ん中の情報も見てくれるようになるんですね。

「終わりよければ全て良し」というのは良い言葉だなあと思います。

 


以上、いかがだったでしょうか。
今うちが運営している各種サイトはリニューアル作業の真っ最中でして、上記のノウハウを取り入れたページにフルリニューアルし始めています。

そういうことがあり、最近、Webライダーのオフィスには心理学の本が増えています。
というのも、ソーシャルメディア隆盛の昨今、「人間心理」を理解することが大切だなあと思っているからです。

SEOにおける外部リンク対策にしても、「人」からいかに自然にリンクを張ってもらうか?ということを考えることが重要です。
「ロボット」の方向ばかり向いていても、「人」は動いてくれません。

特に、SEOに関して言えば、Googleさんは「人の役に立つ検索エンジン」を目指しているわけですから、サイトオーナーはGoogleさんの方ばかり向いても仕方がないんですよね。
Googleさんが「人」の方を向いているのですから、オーナーさんたちも「人」の方を向かなければ、と思う今日この頃。

今回のノウハウが気になった方は、色々な心理学の本を読まれることをオススメします。

 

上記でご紹介した心理の一部は下記の本にも書かれていますので、参考書籍としてご紹介しておきます。

インタフェースデザインの心理学 ―ウェブやアプリに新たな視点をもたらす100の指針

 


あ、近日登壇させていただくセミナーでも、販売心理学のお話はさせていただきます。
ご興味があればこちらも是非。

「2013年7月度の松尾茂起のSEOセミナー情報」はこちら

 


【追伸】

もし、今回のセールスレターのノウハウを覚えられないという方は、下記の3つだけで良いので、覚えてみましょう。
これらは今回取り上げた「サイトの売り上げを劇的に改善するセールスレターのノウハウ」の中でも、特にオススメのノウハウです。
この3つを覚えるだけでも、売れるページづくりの秘訣が分かると思います。
もし、この3つ以外のノウハウを忘れてしまった方は、ページの最初からもう一度御確認されることをオススメします。

  1. 「皆さん」ではなく、「あなた」でセールスレターを書こう!
  2. 「お金」より「時間」にフォーカスして考えてみる。
  3. 共感してもらうからこそ、「気付き」を得てもらえる。

・・・と、はい、これが、9番の「追伸」のテクニックです。
ああ、色々詰め込み過ぎてこのページ自体、カオスになってしまった・・・。


松尾茂起のTwitter

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“売り上げが劇的に改善する!顧客心理に響く「売れる文章」9つの書き方” への5件のフィードバック

  1. 出虹 より:

    ものを売るための文章ってなかなか難しいです。
    参考にさせて頂き、精進いたします。

  2. とても参考になりましたので、ご紹介させていただきました。
    ありがとうございます。

  3. ETSUKO より:

    こんにちは。6月12か13日にありました都内でセミナーに参加させていただいて、お名刺交換もできずに帰ってしまい、(21時近くまでは並んでましたが、、、)
    ご連絡先が分からないのでこちらにコメントさせていただきます。
    その節は本当にありがとうございました。
    いろいろお話を伺いサイト作成していただけましたら嬉しいと思いました。
    自宅が東京都でございますため、また機会があれば、セミナーも参加させてください。よろしくお願いいたします

    • web-rider より:

      ありがとうございます!
      先日のセミナーにご参加いただけたとのことで恐縮です。
      こちらこそ今後とも宜しくお願いいたします。

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